随着经济发展的持续向好，国内市场的逐步提振，各行各业、各类主体的金融需求日益多样化，银行间竞争也愈趋白热化，市场营销能力成为银行业金融机构能够脱颖而出的核心竞争力。大竹农商银行城东支行以营销能力提升为抓手，施展营销“三步法”，提供优质金融服务，深挖客户潜在需求，精准匹配农信产品，开展“一揽子”营销，实现了业务发展与客户口碑的双提升。

　　抓好柜面营销，贴心服务深挖客户需求

　　到支行办理业务的客户往往是对银行最为信任的客户，城东支行着力提升对到店办理业务客户的金融服务，通过面对面与客户交流，获取客户交易信息，挖掘潜在金融需求。该支行要求柜面人员主动开口，在办理业务的同时与客户“话家常、拉近乎”，深层次了解客户办理业务的目的，从中“嗅”到客户的潜在金融需求。如客户办理存款业务，柜面人员通过主动开口了解客户的存款需求，追求收益则推荐理财保险，追求稳健则推荐定期存款，追求灵活则推荐活期存款。再如客户办理取款业务，了解其资金用途为购车则推荐车辆保险及ETC业务，用途为购货则推荐惠支付、流水贷，用途为购房则推荐按揭贷款等，针对客户不同的需求灵活选择继续营销或转介营销。通过这种营销方式，该支行在“开门红”期间创造了单日营销代理保险11万的佳绩。

　　抓好厅堂营销，长效维护融通客户关系

　　厅堂营销具有非常好的灵活性，城东支行以行长、大堂经理、保安联动模式，开展厅堂营销，营销人员与柜面人员保持良好的协调配合，接收柜面转介客户，根据客户潜在需求开展后续深入营销，同时对在行等待办理业务的客户进行问询，开展有针对性、有策略性的厅堂营销，并根据客户需求建立营销台账。行长以营销台账为蓝本，统筹规划后期营销维护工作，采取分工的模式对成功营销的客户开展回访，对暂未成功营销的客户开展再营销，从“能够为客户做什么”出发，通过定期维护与客户建立良好的信任关系，与客户“做朋友”“讲感情”，真正让客户成为农商行的“忠实粉丝”。如该支行通过定期维护交流，与某客户保持了良好的关系，在今年2月份，该客户主动联系支行是否需要存款，并立即从建设银行转出120万元到我行账户。

　　抓好外部营销，找准关键实现营销突破

　　外部营销的关键在于做到覆盖的广度和营销的深度，城东支行充分运用联络员的作用，开展对小区、商圈、单位的营销。在联络员的选择上，该支行摈弃了以往找干部、找网格员的做法，转而选择在目标区域人缘好、接触人多的“关键人物”，如在小区选择小区门卫，在商圈和单位中选择口碑商户、员工，先通过联络员对目标区域进行摸底，再开展初步宣传，小区门卫可向小区住户宣传手机银行缴水电气费，商圈联络人可向商圈商户宣传惠支付业务。在初步摸底和宣传后，客户经理再与联络员联合开展专项营销宣传工作，达到事半功倍的效果。如在大竹县某商圈，该支行成功营销某一位商户为惠支付商户，将其争取为联络员，通过其带动周边十余家商户均开立惠支付，形成扩散效应。

　　营销强，则业务强，城东支行做实营销“三步法”，拓宽全面营销覆盖面，凿深精准营销着力点，对客户金融需求进行“清盘”“光盘”，既有效满足了客户需求，更实现了业务的有效发展，截止2月末，该支行存款余额4.29亿元，手机银行月均动账客户数较去年增长近200户，惠支付商户截止2月新增65户，代理存款保险31万元、车险14户，在“开门红”取得优异成绩。

　　（甘旭、宋娜）